Cele sprzedażowe w CRM - jak je określać

Jak metoda SMART pomaga określić cele sprzedażowe?

Określanie celów sprzedażowych to twardy orzech do zgryzienia dla niejednego szefa. No bo jak sprawić, by cel nie był ani za mały, ani za duży? Co zrobić, żeby był dla handlowców motywacją, a nie powodem do drgawek na samą myśl o nim? Jak wyznaczać plan, który sprawi, że firma nadal będzie się rozwijać? Odpowiedzi znajdziesz w tym odcinku, zapraszamy!

Niestety wielu menedżerów traktuje temat celu sprzedażowego w sposób bardzo schematyczny, jakby istniał prosty wzór matematyczny, który rozwiązuje ten temat raz na zawsze. Otóż nie istnieje. Wyjaśniamy dlaczego!

Dlaczego warto wyznaczać cele sprzedażowe

Istnieje wiele powodów, dla których warto wyznaczać cele sprzedażowe. Po pierwsze, dzięki nim, zarząd firmy będzie wiedział jakich wyników może oczekiwać w danym okresie. Wyniki finansowe zazwyczaj przedstawiane są w perspektywie kwartału, więc tego się będziemy trzymać w tym artykule. Po drugie, odpowiednio wyznaczone cele sprawiają, że handlowcy wiedzą do jakiego rezultatu dążą, nie błądzą we mgle. To sprawia, że obniża się ich poziom stresu, dlatego mogą wykonywać swoje obowiązki wydajniej. Po trzecie, cele ułatwiają planowanie budżetu marketingowego. Wypracowując je wspólnie z działem marketingu możesz osiągać perfekcyjny balans pomiędzy planem sprzedażowym i marketingowym. To pozwoli uniknąć zbędnych korekt w ustalonym budżecie reklamowym. Praktyka wskazuje na to, że samo rozpoczęcie w firmie wyznaczania celów może skutkować podniesieniem jej efektywności o ponad 20%.

Jakie czynniki wpływają na wyznaczanie celów sprzedażowych?

Najważniejsza jest strategia przedsiębiorstwa. To od niej zawsze powinno wychodzić precyzowanie celów sprzedażowych. Zatem które z jej elementów należy wziąć pod uwagę?

• segmenty i grupy odbiorców usług/produktów Twojej firmy,
• długo i krótkoterminowe plany rozwojowe,
• problemy, na jakie odpowiada Twoja firma poprzez swoje produkty/usługi

Kolejnym, bardzo istotnym czynnikiem, który wpływa na formułowanie celów sprzedażowych są ludzie, a konkretniej handlowcy, których masz na pokładzie. To oni będą wykonywali założone plany, więc muszą być dokładnie dostosowane do ich możliwości, kompetencji i doświadczenia. Menedżer sprzedaży powinien zadbać o odpowiednie szkolenia i motywację. Realistycznie dostosowane cele sprawią, że handlowcy zamiast stresować się wysokością planu, będą zmotywowani i pełni zapału do jego realizacji. Przecież każdy lubi spełniać cele, prawda? Nie zapominajmy jednak przy tym o ambicji.

O czym musisz pamiętać, wyznaczając cele sprzedażowe?

Cele sprzedażowe warto zsynchronizować z pracą działu marketingu. Planujesz dodatkowe akcje reklamowe? Cel sprzedażowy musi to uwzględniać. Najgorszym możliwym scenariuszem jest sytuacja, w której wygenerowane kontakty do klientów zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami będą „wisieć w próżni” ze względu na brak dodatkowych rąk do pracy w momencie największego obciążenia. O takiej synergii warto pomyśleć także w kontekście innych działów firmy (np. dostarczania czy logistyki).

Co jeszcze powinieneś wziąć pod uwagę, wyznaczając cele sprzedażowe? Sezon, na jaki przypadają. Twoje produkty lepiej sprzedają się w wakacje, czy zimą? Jeśli okres letni to czas, kiedy Twoi klienci raczej niechętnie robią u Ciebie zakupy, albo nie korzystają wtedy z Twoich usług to koniecznie weź to pod uwagę, określając cele sprzedażowe. Ich zbyt wysoki poziom w „sezonie ogórkowym” może doprowadzić do wypalenia się handlowców. Postaw im wyższy cel, gdy potencjalnie zamówienia spływać mogą ze wszystkich stron.

Cele sprzedażowe z metodą SMART

Z pomocą przy określaniu celów przychodzi na szczęście metoda SMART. To akronim pochodzący od pięciu angielskich wyrazów Specific, Measurable, Achievable, Relevant oraz Time-bound. To sposób na uniknięcie tworzenia losowych celów w Twojej firmie.

• Precyzyjne i konkretnie sformułowane, czyli takie, które nie pozostawiają cienia wątpliwości,
• Mierzalne, czyli oparte na danych,
• Ambitne, czyli z pewnym zapasem do którego należy dążyć,
• Osiągalne i realne, czyli takie, które przy wzięciu pod uwagę czynników z punktu 3. są możliwe do spełnienia,
• Określone w czasie.

Jak może wyglądać przykładowy cel zapisany przy użyciu metody SMART?

Zły przykład „Zwiększenie zysków do końca roku”

Zły przykład „Sprzedaż 100 rowerów marki Y”

Dobry przykład „Od 1 marca 2021 roku do 30 czerwca 2021(T, R) roku nasza firma zrealizuje 3500 (M, A) zamówień na rowery szosowe firmy X (S)”

Dobry przykład „Wzrost sprzedaży wszystkich bagażników rowerowych o 20% w marcu 2021 w stosunku do poprzedniego miesiąca”.

Cele sprzedażowe w CRM

System CRM to narzędzie o ogromnych możliwościach w kontekście planowania i koordynacji sprzedaży. Jedną z funkcji, która z pewnością wspomoże Twoją firmę w tym obszarze jest wyznaczanie celów sprzedażowych. W prosty sposób można dodawać plany dla kierowników i handlowców. Zarówno dla wielu, jak i pojedynczych pracowników. Intuicyjnie określisz rodzaj celu oraz jego ramy czasowe. Raz ustawiony cel możesz bez ingerencji monitorować aż do wyznaczonego końca. Cele sprzedażowe w systemie CRM wyznaczane są oczywiście przy pomocy metody SMART.

System CRM pozwala tworzyć kilka rodzajów celów. Pierwszym z nich są cele sprzedażowe oparte na wartości sprzedaży w wyznaczonym okresie. Widget celu umieszczony na pulpicie automatycznie pobiera dane z faktur i wyświetla łączną kwotę, na jaką dany handlowiec je wystawił. Dzięki temu nie tracisz czasu na ręczne sprawdzanie wyników sprzedawcy.

Drugim typem są cele określane na podstawie zdarzeń. Jakiego typu? Może to być liczba spotkań z klientami, albo liczba kontaktów z nimi (mailowe czy telefoniczne). W systemie CRM można tworzyć własne typy zdarzeń, dlatego cel może być zawsze dopasowany do procesów Twojej firmy.

Nasze rozwiązanie CRM, jako nieliczne na rynku, może pochwalić się opcją celów niestandardowych. Co to znaczy? Możemy przygotować dla Twojej firmy cel oparty na dowolnych danych gromadzonych w systemie. Chcesz określić cel sprzedażowy na nowy produkt? Żaden problem. Zapraszam do kontaktu z nami, opowiemy Ci jak może to wyglądać w praktyce.

Podsumowanie

Wyznaczanie celów sprzedażowych to najważniejszy czynnik rozwoju każdej firmy. Na pewno kojarzysz powiedzenie „Ten, kto się nie rozwija, stoi w miejscu”. Wyznaczając cele sprzedażowe pamiętaj o metodzie SMART i o szeregu czynników, o których opowiedziałem w tym odcinku. Odpowiednie wykorzystanie zasobów i precyzyjne określanie potrzeb to podstawa dobrego celu. Z nimi Twoja firma z łatwością będzie przekraczać kolejne targety, a wizja przyszłości będzie jasna i klarowna. Ma to pozytywny wpływ nie tylko na saldo konta firmowego, ale także na motywację pracowników, bo każdy z nich wie do czego zmierza.