Lejek sprzedażowy – wsparcie sprzedaży i działu handlowego
Dla każdej firmy, niezależnie od tego, w jakiej branży operuje, najważniejsza jest sprzedaż. Dlatego też warto dołożyć wszelkich starań, aby swój proces sprzedaży nieustannie analizować, poprawiać i udoskonalać. Jednym ze sposobów na to jest poręczna wizualizacja, jaką jest lejek sprzedażowy. W niniejszym materiale pochylimy się nad procesami sprzedażowymi oraz tym, jak w ich organizacji i wsparciu sprzedaży może nam pomóc wspomniany lejek.
Proces sprzedaży – co to takiego?
Cały proces sprzedaży można opisać jako podzieloną na etapy drogę, którą pokonuje nasz klient. Jeżeli klient znajdzie się na końcu tej ścieżki, dochodzi do transakcji. Jeżeli z kolei zaginie gdzieś po drodze, nasza szansa na sprzedaż zostaje utracona.
Proces sprzedaży powinien być odpowiedzią na zwyczaje zakupowe klienta. Dlatego też najlepszą podstawą do utworzenia procesu sprzedaży jest dokładne poznanie kroków, które podejmuje klient, aby kupić nasz produkt.
Należy podkreślić, że w dzisiejszych czasach proces zakupowy klientów jest o wiele bardziej skomplikowany niż to miało miejsce w przeszłości. Przy obecnej liczbie opcji oraz możliwości, ścieżki klientów mogą przybierać bardzo różne formy. Dlatego właśnie narzędzia, które umożliwiają wizualizację tych procesów i wsparcie sprzedaży, okazują się tak pomocne.
Chcesz usprawnić proces sprzedaży w Twojej firmie?
Napisz do nas i zyskaj dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM
Umów konsultację
Czy istnieje idealny proces sprzedaży?
Odpowiedź na to pytanie nie jest tak trudna, jak by się mogło wydawać – nie ma bowiem jednego słusznego wzoru, na którym powinien bazować idealny proces sprzedaży. Całe to zagadnienie jest zbyt złożone, aby można było się pokusić o wskazanie jednej słusznej drogi wsparcia sprzedaży i działu handlowego. Kształt procesu sprzedaży powinien zależeć od kilku czynników, wśród których najważniejszymi są nasze produkty, nasz target oraz wykorzystywane kanały sprzedażowe.
Jeżeli produkt jest powtarzalny i niespecjalnie skomplikowany, to zazwyczaj mamy do czynienia ze sprzedażą “transakcyjną”. W tego typu sprzedaży najważniejszymi czynnikami są najczęściej proste parametry – cena, czas dostawy czy warunki gwarancji.
Gdy produkt jest bardziej złożony, mówimy o sprzedaży “relacyjnej”. Tutaj bardzo ważny jest przede wszystkim handlowiec o odpowiednich kompetencjach.
Różne procesy sprzedaży w B2B i B2C
Transakcje B2B i B2C różnią się od siebie w znaczącym stopniu, dlatego też procesy sprzedaży mogą wyglądać w obu przypadkach inaczej. W dużym uproszczeniu, różnice polegają głównie na motywacji kupującego oraz długości cyklu sprzedaży. W przypadku sektora B2B motywatorem jest zazwyczaj logika, a cykl sprzedaży jest długi. W B2C klient kieruje się raczej emocjami, a cykl jest znacznie krótszy – wsparcie sprzedaży tego rodzaju przyjmuje więc znacznie inne formy.
Niezależnie od tego, czy operujemy w B2B czy też w B2C, warto opracować swoje procesy sprzedaży i ustanowić je uniwersalnymi dla całej firmy.
Do czego służy lejek sprzedaży?
Lejek sprzedaży (czy też „lejek sprzedażowy”) jest prostym sposobem na wizualne przedstawienie procesów sprzedaży firmy. Swoją nazwę zawdzięcza on sposobowi, w jaki najczęściej jest prezentowany, ale również temu, że jest dobrą metaforą na określenie przepływu klientów pomiędzy poszczególnymi etapami ścieżki sprzedaży. Najwięcej klientów jest “na górze” lejka sprzedażowego, a wraz z przechodzeniem do kolejnych etapów, ich liczba się zmniejsza.
W systemie CRM lejek sprzedaży może być przedstawiony, na przykład, w postaci tablicy kanban. W tym przykładzie wspierająca sprzedaż ścieżka zakupowa, która prowadzi klienta do transakcji, jest podzielona jest na cztery fazy.
Nowa szansa – pierwszy etap lejka sprzedażowego, który przedstawia klientów zakwalifikowanych jako potencjalni na produkty lub usługi firmy. Na tym etapie handlowiec powinien dążyć do ustalenia wstępnych oczekiwań klienta, co z kolei pozwoli mu określić, czy firma posiada dla niego odpowiedni produkt.
Analiza potrzeby – kolejny z etapów lejka sprzedażowego, podczas którego handlowcy mają dokładnie określić potrzeby klienta i uzyskać wszelkie informacje niezbędne do stworzenia adekwatnej oferty handlowej.
Ofertowanie – handlowiec na tym etapie lejka przekazuje ofertę, a jego celem jest uzyskanie akceptacji klienta.
Zamykanie – celem handlowca w ostatniej fazie lejka sprzedażowego jest zdobycie podpisanego dokumentu zamówienia.
Tak właśnie może wyglądać procesowanie szans sprzedaży skupione na kompleksowym wsparciu sprzedaży firmy.
Analizowanie lejka sprzedażowego
Jak mierzyć lejek sprzedaży? Za pomocą raportów, w które wyposażony został system CRM. Przedstawimy tutaj przykładowe dwa z nich, ale w CRM można ich znaleźć (oraz stworzyć) znacznie więcej.
Raport “Kampanie sprzedażowe: Konwersja lejka sprzedaży” służy do analizowania konwersji szans sprzedaży na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Wskazuje on, w której fazie poszczególne szanse odpadły oraz ile z nich przeszło dalej. Jakie zastosowanie we wsparciu sprzedaży mogą mieć te dane? Na przykład wskazują wąskie gardła. Jeżeli większość szans sprzedaży została utracona w fazie ofertowania, może to oznaczać, że to właśnie ten etap lejka sprzedażowego wymaga wprowadzenia usprawnień.
Raport “Kampanie sprzedaży: Lejek szans sprzedaży – ilościowy/wartościowy” umożliwia przegląd liczby szans sprzedaży znajdujących się na każdym z etapów i podsumowuje ich wartości. Głównym przeznaczeniem tego narzędzia jest wsparcie sprzedaży w szacowaniu poziomu przyszłych wyników sprzedażowych.
Chcesz efektywnie wykorzystywać lejek sprzedażowy w Twojej firmie?
Napisz do nas i zyskaj dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM
Umów konsultację
Przeczytaj więcej na temat systemu CRM:
