Rozbudowa kanału sprzedaży pośredniej za pomocą systemu CRM

Do klientów końcowych dotrzeć można wieloma różnymi kanałami. Oprócz sprzedaży bezpośrednio do nich, Twoja firma może również posiłkować się siecią podmiotów, która będzie prowadzić sprzedaż pośrednią Twoich produktów. To świetny sposób na wzrost firmy i skalowanie sprzedaży.

Istnieją rozwiązania informatyczne, które mogą wesprzeć Twoją firmę w budowie kanału sprzedaży pośredniej oraz jego rozwoju i optymalizacji. W niniejszym materiale zaprezentujemy, jak można do tego wykorzystać system CRM.

Kanał sprzedaży pośredniej

Model ten przewiduje połączenie dostawcy z odbiorcą za pomocą strony trzeciej. Rola takich podmiotów może się nieco różnić, w zależności od branży, rynku lub charakteru produktu. Proces tworzenia takiego kanału zakłada, że Twoim celem nie jest zdobycie klienta końcowego, ale podmiotów, które się tym zajmą.

W zależności od tego, jaki charakter ma Twój produkt, różne firmy mogą zostać Twoimi partnerami. Inaczej też będzie wyglądała współpraca pomiędzy wami. Oto przykładowe rodzaje współpracy w sprzedaży pośredniej:

Współpraca dystrybucyjna

Współpraca tego typu obejmuje dystrybutorów dla nieskomplikowanych produktów, których sprzedaż może być w dużej mierze zautomatyzowana. Współpraca dystrybucyjna nie wymaga specjalnych kompetencji ani tak zwanego know-how. Dystrybutorami takimi mogą zostać na przykład:

pojedyncze sklepy,
sieci sklepów,
sieci franczyzowe,
hurtownie.

Współpraca partnerska

Ze współpracą partnerską mamy do czynienia zazwyczaj wtedy, kiedy produkt lub usługa wymaga od strony sprzedającej odpowiedniego przygotowania merytorycznego. Partnerem w takim przypadku może zostać wyłącznie przedsiębiorstwo, które zdobędzie odpowiednie kompetencje i aktywnie poleca Twoją firmę, sprzedaje jej produkty albo nawet samodzielnie realizuje projekty bazujące na Twojej technologii lub licencji.

Chcesz rozbudować kanał sprzedaży pośredniej?

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM

Umów konsultację

Charakterystyka sprzedaży pośredniej

W tym modelu sprzedaży najważniejszym zadaniem działu handlowego jest pozyskiwanie partnerów biznesowych gotowych do stania się częścią Twojego kanału dystrybucyjnego.
Podstawowym wyzwaniem, na jakie tutaj natrafią handlowcy, jest przekonanie potencjalnych partnerów do podjęcia aktywnej współpracy.
Długoterminowym celem jest utrzymanie współpracy z pozyskanymi partnerami oraz systematyczne zwiększanie poziomu sprzedaży.
W niektórych przypadkach może pojawić się dodatkowo konieczność pogodzenia kilku różnych kanałów sprzedażowych istniejących w Twojej firmie (na przykład kanału partnerskiego i wewnętrznego).

Sprzedaż pośrednia — jak skutecznie zbudować kanał?

Najlepszym sposobem na odpowiedź na to pytanie jest przyjrzenie się temu, w jaki sposób tworzą się partnerskie relacje. Warto zacząć od rozrysowania procesu na kartce papieru. Zanotuj wszystkie działania, które musi wykonać handlowiec, aby pozyskać partnera i rozpocząć z nim współpracę. Następnie spróbuj pogrupować je etapami. Pozwala to później na łatwiejszą analizę ścieżki pozyskania sprzedawcy pośredniego i późniejsze jej optymalizowanie. Przykładowe etapy mogą wyglądać tak:

Uświadomienie - nawiązanie z danym podmiotem pierwszego kontaktu (lub jego odnowienie po dłuższym czasie). W tym momencie trzeba ustalić, czy współpraca jest korzystna dla obu stron. Na tym etapie ustala się również wstępne możliwe warunki współpracy, pozyskuje wszelkie przydatne informacje oraz klasyfikuje się potencjalnego partnera.
Propozycja - tutaj następuje przyszykowanie sprecyzowanej oferty współpracy oraz przesłanie jej do akceptacji potencjalnemu partnerowi. Na tym etapie ustala się również wszelkie elementy, które są niezbędne do rozpoczęcia współpracy - na przykład odpowiednia infrastruktura czy instrukcje. Niezwykle istotne jest to, aby precyzyjnie określić, jakie obowiązki leżą po każdej ze stron, dzięki czemu unikniemy w przyszłości nieporozumień i konfliktów.
Uruchomienie - na tym etapie następuje przekazanie wszystkich wymienionych powyżej elementów, a współpraca zostaje aktywowana. Efektem tego etapu może być, przykładowo, przesłanie pierwszej transzy towaru lub rozpoczęcie pierwszego wspólnego projektu.

Poza tym, w celu uniknięcia konfliktu interesów, warto wyznaczyć konkretną osobę (albo zespół) do zajmowania się kanałem partnerskim. Starajmy się nie dopuścić do sytuacji, w której ten sam pracownik ma w obowiązkach jednoczesne zajmowanie się zarówno sprzedażą do klientów końcowych jak i pośrednią. W takim układzie może dochodzić do konfliktu celów handlowca. Przykładem może być sytuacja, w której pozyskanie partnera biznesowego zwiększa poziom konkurencji o klienta i pracownikowi będzie trudniej osiągnąć własne cele sprzedażowe.

Budowa kanału sprzedaży pośredniej - potencjalne problemy

Podczas budowania kanału sprzedaży pośredniej możesz natrafić na kilka problemów - zazwyczaj wiążących się z samym procesem pozyskania partnera. Podczas rozwijania swojej sieci partnerskiej możesz napotkać kilka problemów. Wiele z nich będzie dotyczyć samego procesu pozyskania. Mogą to być na przykład kwestie związane z atrakcyjnością samej oferty, a także ze sposobem jej dostarczenia. Bariery te znacznie utrudniają współpracę z nowymi podmiotami. Oto kilka przykładów problemów, na które możesz natrafić podczas budowania kanału pośredniej sprzedaży:

Bariera nieznajomości – problem ten może pojawić się wtedy, kiedy marka Twojego produktu nie jest szeroko znana na rynku. W takim układzie bardzo prawdopodobnym jest, że potencjalny partner o niej nie słyszał, a to znacznie utrudni przekonanie go do niej.
Kłopot z uzyskaniem wiedzy o przyczynach odmowy - kiedy ktoś rezygnuje z partnerstwa, Twoja firma w żaden sposób nie przechowuje informacji o powodach takiej decyzji.
Trudności negocjacyjne – ponieważ obie strony będą dążyły do ustalenia najbardziej korzystnych dla siebie warunków. Może to wywołać konflikt, który przyblokuje proces nawiązywania współpracy.
Trudności z weryfikacją kompetencji partnera – ponieważ nie chcemy, aby ktoś nie znający naszych produktów mógł je polecać lub sprzedawać, powinniśmy przetestować jego know-how. Weryfikacja tej wiedzy może jednak być nie lada wyzwaniem.
Problem równowagi pomiędzy sprzedażą bezpośrednią i pośrednią – te dwa kanały sprzedaży mogą się czasami pokrywać. Wtedy mogą wystąpić konflikty interesów między handlowcami a partnerami firmy.

Wsparcie systemu CRM w pozyskiwaniu partnerów

System CRM jest niezwykle przydatny podczas organizowania działań handlowych przedsiębiorstwa - również w procesie pozyskiwania firm do współpracy. Pomaga zarządzać relacjami z szeregiem podmiotów: od klientów końcowych, przez dystrybutorów aż po partnerów biznesowych. Do projektowania i zarządzania procesem budowy kanału sprzedaży pośredniej może posłużyć funkcja kampanii sprzedaży.

Szanse sprzedaży - co to takiego?

Szanse sprzedaży są poręcznym narzędziem, dzięki któremu możesz w intuicyjny sposób zarządzać procesami sprzedażowymi i budowaniem relacji z kontrahentami. Umożliwiają ponadto bieżące monitorowanie tych procesów.

Zalety korzystania z szans sprzedaży

Dzięki nim możesz zbierać szeroki zakres informacji, które posłużą Ci do podjęcia optymalnych decyzji. Kampanie sprzedażowe pozwalają również na łatwą implementację jednolitego standardu pracy wśród handlowców. Poza tym, dzięki szansom sprzedaży:

Nie dublują się działania pracowników — nie będzie sytuacji, kiedy do jednego kontrahenta zgłosi się kilku handlowców, którzy nie widzą w systemie swoich wzajemnych działań.
Nieobecni pracownicy mogą być łatwo i błyskawicznie zastąpieni, ponieważ wszystkie ważne informacje o danym kliencie i bieżącej transakcji są przechowywane w systemie i dostępne dla każdego użytkownika z odpowiednimi uprawnieniami.
Handlowcy zawsze wiedzą, jaki powinien być następny krok względem danego partnera biznesowego — dzięki podpowiedziom w formie ikon.
Kierownik ma łatwy wgląd na skumulowaną wiedzę o sukcesach oraz porażkach – te dane pozwalają mu szybko interweniować i usprawniać procesy sprzedażowe.

Sprzedaż pośrednia a CRM - optymalizowanie kanału partnerskiego

Uważamy, że wszystkie procesy biznesowe powinny być zaprojektowane tak, aby umożliwić firmie ciągłą naukę i optymalizację oraz znalezienie odpowiedzi na pytanie: dlaczego się nie udaje? Odpowiedź ta jest bowiem pierwszym krokiem do wprowadzenia ulepszeń i usunięcia ograniczeń.

Jest to element, na który zwracamy szczególną uwagę, ponieważ sprowadza się do niego większość funkcji oprogramowania klasy CRM. Funkcje takie jak zadania, zdarzenia, szanse sprzedaży oraz baza kontrahentów udostępniają Ci całą masę informacji do analizowania. Mogą Ci one wiele powiedzieć o procesach zachodzących w firmie i o tym, jak zarządzają nimi Twoi pracownicy. System CRM pozwala dostrzec to, co nazywa się wąskimi gardłami oraz namierzyć największe słabości w samej ofercie.

Raport aktywności handlowców w systemie CRM

W jaki sposób?

Jeśli cały proces jest zarządzany przez system CRM, wszystkie istotne zestawienia danych będą generowane w sposób automatyczny. Nie musisz tracić czasu na zbieranie i zestawianie informacji między sobą. Wszystko, co trzeba zrobić, to wybrać odpowiedni raport, a system zbiera i wyświetla potrzebne dane w postaci estetycznego zestawienia.

Jeśli cały Twój proces będzie obsługiwany przez system CRM, wszystkie raporty będą generować się automatycznie. Nie musisz poświęcać swojego czasu na zbieranie i zestawianie danych ze sobą. Jedyne, co musisz zrobić, to wybrać raport, a system sam zbiera i wyświetla dane w formie estetycznego raportu.

Chcesz rozbudować kanał sprzedaży pośredniej?

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM

Umów konsultację