Lejek sprzedaży - wsparcie dla działu handlowego

Lejek sprzedaży - wsparcie dla działu handlowego


Dla każdej firmy, niezależnie od tego, w jakiej branży operuje, najważniejsza jest sprzedaż. Dlatego też warto dołożyć wszelkich starań, aby swój proces sprzedaży nieustannie analizować, poprawiać i udoskonalać. Jednym ze sposobów na to jest poręczna wizualizacja, jaką jest lejek sprzedaży. W niniejszym materiale pochylimy się nad procesami sprzedażowymi oraz tym, jak w ich organizacji może pomóc wspomniany lejek.


Proces sprzedaży - co to takiego?

Proces sprzedaży można opisać jako podzieloną na etapy drogę, którą pokonuje nasz klient. Jeżeli klient znajdzie się na końcu tej ścieżki, dochodzi do transakcji. Jeżeli zaginie gdzieś po drodze, nasza szansa na sprzedaż zostaje utracona.

Proces sprzedaży powinien być odpowiedzią na zwyczaje zakupowe klienta. Dlatego też najlepszą podstawą do utworzenia procesu sprzedaży jest dokładne poznanie kroków, które podejmuje klient, aby kupić nasz produkt.

Należy podkreślić, że w dzisiejszych czasach proces zakupowy klientów jest o wiele bardziej skomplikowany niż to miało miejsce w przeszłości. Przy obecnej liczbie opcji oraz możliwości, ścieżki klientów mogą przybierać bardzo różne formy. Dlatego właśnie narzędzia, które umożliwiają wizualizację tych procesów, okazują się tak pomocne.

Chcesz efektywnie wykorzystywać lejek sprzedaży w Twojej firmie?

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM

Czy istnieje idealny proces sprzedaży?

Odpowiedź na to pytanie nie jest trudna - nie ma jednego słusznego wzoru, na którym powinien bazować idealny proces sprzedaży. Całe to zagadnienie jest zbyt złożone, aby można było się pokusić o wskazanie jednej słusznej drogi. Kształt procesu sprzedaży zależeć powinien od kilku czynników, wśród których najważniejszymi są nasze produkty, nasz target oraz wykorzystywane kanały sprzedażowe.

Jeżeli produkt jest powtarzalny i niespecjalnie skomplikowany, to zazwyczaj mamy do czynienia ze sprzedażą “transakcyjną”. W tego typu sprzedaży najważniejszymi czynnikami są najczęściej proste parametry - cena, czas dostawy czy warunki gwarancji.

Gdy produkt jest bardziej złożony, mówimy o sprzedaży “relacyjnej”. Tutaj bardzo ważny jest handlowiec o odpowiednich kompetencjach.

Różne procesy sprzedaży w B2B i B2C

Transakcje B2B i B2C różnią się od siebie w znaczącym stopniu, dlatego też procesy sprzedaży mogą wyglądać w obu przypadkach inaczej. W dużym uproszczeniu, różnice polegają na motywacji kupującego oraz długości cyklu sprzedaży. W przypadku sektora B2B motywatorem jest zazwyczaj logika, a cykl sprzedaży jest długi. W B2C klient kieruje się raczej emocjami, a cykl jest krótszy.

Niezależnie od tego, czy operujemy w B2B czy też w B2C, warto opracować swoje procesy sprzedaży i ustanowić je uniwersalnymi dla całej firmy.

Do czego służy lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży jest prostym sposobem na wizualne przedstawienie procesów sprzedaży. Swoją nazwę zawdzięcza sposobowi, w jaki najczęściej jest prezentowany, ale również temu, że jest dobrą metaforą na określenie przepływu klientów pomiędzy poszczególnymi etapami ścieżki sprzedaży. Najwięcej klientów jest “na górze” lejka, a wraz z przechodzeniem do kolejnych etapów, ich liczba się zmniejsza.

W systemie CRM lejek sprzedaży może być przedstawiony na przykład w postaci tablicy kanban. W tym przykładzie ścieżka sprzedaży, która prowadzi klienta do zakupu, jest podzielona na cztery fazy.



Nowa szansa - przedstawia klientów zakwalifikowanych jako potencjalni na produkty lub usługi firmy. Na tym etapie handlowiec powinien dążyć do ustalenia wstępnych oczekiwań klienta, co z kolei pozwoli mu określić, czy firma posiada dla niego odpowiedni produkt.

Analiza potrzeby - na tym etapie handlowcy mają dokładnie określić potrzeby klienta i uzyskać wszelkie informacje niezbędne do stworzenia adekwatnej oferty handlowej.

Ofertowanie - handlowiec na tym etapie przekazuje ofertę, a jego celem jest uzyskanie akceptacji klienta.

Zamykanie - celem handlowca w ostatniej fazie jest zdobycie podpisanego dokumentu zamówienia.

Tak właśnie może wyglądać procesowanie szans sprzedaży.

Analizowanie lejka sprzedaży

Jak mierzyć lejek sprzedaży? Za pomocą raportów, w które wyposażony został system CRM. Przedstawimy tutaj dwa z nich, ale w CRM można ich znaleźć (oraz stworzyć) więcej.



Raport “Kampanie sprzedaży: Konwersja lejka sprzedaży” - służy do analizowania konwersji szans sprzedaży. Wskazuje, na jakim etapie odpadły oraz ile z nich przeszło dalej. Jakie zastosowanie mogą mieć te dane? Na przykład wskazują wąskie gardła. Jeżeli większość szans sprzedaży została utracona w fazie ofertowania, może to oznaczać, że ten etap wymaga wprowadzenia usprawnień.

Raport “Kampanie sprzedaży: Lejek szans sprzedaży - ilościowy/wartościowy” - umożliwia przegląd liczby szans sprzedaży znajdujących się na każdym z etapów i podsumowuje ich wartości. Głównym przeznaczeniem tego narzędzia jest szacowanie poziomu przyszłej sprzedaży.

Chcesz efektywnie wykorzystywać lejek sprzedaży w Twojej firmie?

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM


Przeczytaj więcej na temat systemu CRM: