Skuteczny proces sprzedaży z wykorzystaniem systemu CRM

We współczesnych przedsiębiorstwach niezwykle ważną rolę odgrywają narzędzia pozwalające na optymalizację procesu sprzedaży. Jego odpowiednie zaprojektowanie pomaga bowiem w efektywnym zarządzaniu zespołem sprzedaży, osiąganiu oczekiwanych celów sprzedażowych oraz ciągłym zwiększeniu rentowności firmy dzięki wzrostu sprzedaży.

Jednym z najważniejszych rozwiązań wspierających zarządzanie procesem sprzedaży są systemy CRM (Customer Relationship Management).

Chcesz wykonać optymalizację procesu sprzedaży w Twojej firmie?

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM

Umów konsultację

Definicja procesu sprzedaży

Procesem sprzedaży nazywamy taką sekwencję powtarzalnych działań, którą powinien wykonać zespół sprzedażowy - już od pierwszego momentu pozyskania potencjalnego klienta, aż po moment finalizacji sprzedaży. W zależności od specyfiki procesu sprzedaży, kierownik sprzedaży i jego podwładni mogą być wspierani również przez pracowników innych działów przedsiębiorstwa (np. grafików, projektantów lub techników), którzy uzupełniają wiedzę handlowców podczas współpracy z klientami.

Odpowiednie zarządzanie działaniami handlowymi i budowanie procesów sprzedaży umożliwia efektywniejsze gospodarowanie zasobami oraz znaczącą poprawę produktywności i wyników zespołu sprzedaży. W firmie, która nie przykłada wagi do właściwego wsparcia kluczowych elementów procesów sprzedaży, każdy handlowiec kieruje się indywidualnymi nawykami i schematami pracy. Niemożliwe jest w takim przypadku przygotowanie do analizy efektywności analizy, która określiłaby najbardziej problematyczne dla działu handlowego etapy procesu sprzedaży. Niska koordynacja działań handlowców i brak wspólnej struktury pracy niemal uniemożliwiają skuteczną optymalizację działań sprzedażowych w przedsiębiorstwie.

Skuteczność procesu sprzedaży - co możesz zyskać dostosowując lejek sprzedażowy?

Odpowiednie zaprojektowanie i skuteczne dostosowanie procesu sprzedaży to idealny sposób na, między innymi:

monitorowanie wyników i zbadanie, czy określone działania na poszczególnych etapach procesu sprzedaży przynoszą założone cele,
diagnozę przyczyn występowania stagnacji w lejku sprzedażowym oraz ich sprawną korektę,
określenie i rozplanowanie poszczególnych kroków pozwalających na udaną finalizację sprzedaży i przekształcenie potencjalnego leada w stałą współpracę z klientem,
efektywną prognozę przyszłych wyników sprzedażowych – dzięki wiedzy dotyczącej współczynnika konwersji i liczby zamkniętych sprzedaży,
łatwiejsze wdrożenie do pracy nowego handlowca – typowy proces sprzedaży umożliwia nie tylko określenie kolejnych kroków i czynności na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, ale też wskazuje na oczekiwane wyniki i podpowiada dobre praktyki działań, które umożliwiają ich realizację.

Typowe etapy procesu sprzedaży - proces sprzedażowy krok po kroku

Przy definiowaniu i doskonaleniu procesów sprzedaży szczególną uwagę należy przykładać do ich elastyczności. Sztywny typowy proces sprzedaży, który wymaga od handlowca stałego podążania wyznaczoną drogą z pewnością nie sprawdzi się w każdej sytuacji i może kosztować Twoich pracowników dodatkowe nakłady czasu. Warto więc zadbać o to, by na każdym etapie cyklu sprzedaży każdy handlowiec posiadał do pewnego stopnia wolną rękę w prowadzeniu działań sprzedażowych i współpracy z klientami.

Zadaniem dobrze zbudowanego skutecznego procesu sprzedaży jest wspieranie pracowników działu handlowego w ich codziennej pracy i jedynie sugerowanie im, jakie czynności (a także w jaki sposób i za pomocą jakich narzędzi) powinny zostać wykonane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.

Definiowanie etapów procesu sprzedaży - schemat.

Podstawowy schemat definiowania elementów procesu sprzedaży opiera się na sześciu etapach. Pierwszy z nich polega na pogrupowaniu powtarzalnych działań handlowców w kolejne kroki prowadzące do finalnego zamknięcia sprzedaży. W drugim etapie należy wypisać wszystkie działania istotne w realizacji wymienionych wcześniej kroków. Kolejny element w przedstawionym schemacie to wskazanie dostępnych dla handlowców materiałów i narzędzi, z których mogą oni korzystać na przestrzeni całego powtarzalnego procesu sprzedaży.

Kolejne trzy elementy odnoszą się do procesu zakupowego klientów Twojej firmy. Proces taki przyjmuje różne formy dla różnych przedsiębiorstw, jednak zazwyczaj składają się na niego pewne uniwersalne działania podejmowane przez klientów, takie jak:

identyfikacja potrzeby i chęć zmiany
poszukiwanie informacji o sposobach osiągnięcia danego celu lub rozwiązania problemu,
analiza i porównywanie różnych rozwiązań i ocena, czy spełniają one oczekiwania,
nabycie produktu lub skorzystanie z oferowanej usługi.

Każdy z tych etapów procesu zakupowego jest okazją dla handlowca, by rozwiać wątpliwości klienta i odpowiedzieć na wszelkie ewentualne pytania. Zrozumienie potrzeb klienta zaczyna się już od przeanalizowania wszystkich działań, które podejmuje on, by zakupić Twój produkt lub usługę. Dzięki temu jesteś w stanie wspierać proces sprzedaży w taki sposób, który umożliwi Twoim handlowcom sprawne przeprowadzenie klienta przez typowe etapy procesu sprzedaży.

Realizacja procesu sprzedaży z pomocą systemu CRM

System CRM to idealne rozwiązanie dla handlowców, które umożliwia przejrzyste przedstawienie wszystkich elementów procesu sprzedaży za pomocą jednego panelu. Gromadzi on w jednym miejscu wszystkie niezbędne informacje pozwalające na sprawne zamknięcie sprzedaży i pozyskanie klienta. Dzięki temu pracownicy działu handlowego nie muszą tracić czasu na zbędne przełączanie się pomiędzy różnymi systemami lub zakładkami i nie muszą poszukiwać informacji wśród wielu wiadomości. CRM wspiera proces sprzedaży umożliwiając handlowcom widok na pełen proces, który daje im możliwość łatwego i szybkiego monitorowania wszystkich szans sprzedaży. Co więcej, mają oni dostęp do wszystkich zadań i zdarzeń powiązanych z poszczególnymi szansami sprzedaży.

Proces sprzedaży przedstawiony na widoku Kanban.

System CRM to narzędzie, które doskonale wspiera zarządzanie wieloma typowymi procesami sprzedaży, niezależnie od ich specyfiki oraz indywidualnych wymagań. Proces zdobycia nowego projektu w przetargu przebiega bowiem inaczej niż pozyskanie nowego klienta na podstawie leadów z działu marketingu – zarówno pod względem poszczególnych etapów działania, jak i na poziomie samych zadań. Jednoczesne prowadzenie w systemie wielu procesów sprzedaży umożliwia również na ich indywidualną analizę oraz tworzenie osobnych raportów dla wybranych procesów.

Dostosowanie procesu sprzedaży to dopiero początek

Zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży i jego sprawne wdrożenie w firmie to dopiero początek. Niezwykle istotne jest, by stale wspierać własny proces sprzedaży w taki sposób, by pozostały one aktualne i efektywne. Do działań, które to umożliwią należy między innymi systematyczna analiza etapów procesu sprzedaży, monitorowanie działań poszczególnych handlowców oraz implementacja nowych działań usprawniających.

Sprawdź też co piszemy na temat tworzenia procesu sprzedaży oraz zarządzaniu procesem sprzedaży w programie CRM:

Zbuduj swój efektywny proces sprzedaży w rozwiązaniu CRM.

Napisz do nas, aby zyskać dostęp do bezpłatnej 30-dniowej wersji systemu CRM

Umów konsultację