5 etapów wdrożenia systemu B2B w organizacji

Wdrożenie systemu B2B można podzielić na kilka etapów. Marta Kaźmierska, BDM Questy, omówi pięć kluczowych kroków skutecznego wdrożenia platformy sprzedażowej.

• Wizja biznesowa
• Przygotowanie platformy
• Szkolenie pracowników
• Wdrożenie klienta
• Analiza, testowanie i doskonalenie

Wizja biznesowa

Wizja biznesowa to podstawa od której należy rozpocząć temat wdrożenia systemu B2B. Jeżeli ten etap jest dopiero przed Tobą, w jej określeniu może pomóc:

• zdefiniowanie problemów z jakimi zmaga się Twoja sprzedaż,
• określenie celów jakie chcecie osiągnąć poprzez wdrożenie,
• wypisanie procesów, które ma obsłużyć platforma B2B.

Określenie wizji jest indywidualne dla każdej firmy. Wypisaliśmy jednak po kilka przykładów odpowiedzi na powyższe pytania, które warto sobie zadać.

Przykłady wyzwań z jakimi spotykają się producenci, dystrybutorzy lub hurtownicy, sprzedający produkty w segmencie B2B:

• brak możliwości szybkiego przekazania dostępu do indywidualnej oferty produktowej,
• konieczność poświęcania czasu na: przepisywanie zamówień do programu handlowo-magazynowego, przekazywanie klientom informacji o dostępności produktów czy rozliczeniach,
• problematyczne informowanie o nowościach lub wyprzedażach,
• brak wspólnej bazy wiedzy o kliencie i jego zamówieniach.

Zastanów się jaki jest cel wdrożenia systemu B2B w Twojej firmie oraz cele pośrednie. Najczęściej spotykamy się takimi celami jak:

• osiągnięcie wzrostu sprzedaży o X%,
• chęć sprzedaży produktów online 24 godziny przez 7 dni w tygodniu, czyli bez ograniczeń,
• automatyzacja powtarzalnych czynności w obszarze sprzedaży i obsługi klienta,
• zmniejszenie nadwyżki magazynowej,
• przyspieszenie obsługi zamówień i zapytań ofertowych,
• usprawnienie komunikacji z kontrahentami.

Zdefiniowanie kluczowych procesów również pomoże Ci w odpowiednim wyborze systemu B2B i przygotowaniu do sprzedaży produktów online. System B2B może wesprzeć Twój dział handlowy w prezentacji oferty, obsłudze zamówień, obsłudze zapytań ofertowych i negocjacji cen.

Wyznacz osobę odpowiedzialną za projekt (pracownika), która będzie miała czas i motywację do zapewnienia sukcesu Twojej firmie.

Dopasowanie platformy B2B

Zanim przekażesz dostęp do platformy swoim kontrahentom zadbaj o czytelność informacji, które się w niej znajdują. Zwróć uwagę na to czy:

• zdjęcia produktów są wyraźne i atrakcyjne,
• opisy produktów są zrozumiałe,
• do produktów są dodane odpowiednie znaczniki (np. promocja),
• uzupełnione są informacje o produktach powiązanych,
• klient ma dostęp do wszystkich niezbędnych informacji np. rozliczeń.

Jeżeli chcesz wyświetlić inne informacje danej grupie kontrahentów stwórz nowy profil i nadaj mu uprawnienia.

Szkolenie pracowników

Sam zakup platformy B2B nie wystarczy, aby osiągnąć sukces. Kluczową rolę odgrywają pracownicy, którzy będą na co dzień pracować z systemem B2B.

Dobrą praktyką jest zaangażowanie pracowników już na pierwszych etapach wyboru platformy (np. w celu ustalenia wyzwań z jakimi się spotykają na co dzień i powiązanych z nimi potrzeb).

Na etapie przekazania systemu pracownikom niezbędne jest przekazanie wizji i szkolenie. Upewnij się, że Twoi handlowcy wiedzą:

• jak zalogować się do panelu,
• w jaki sposób zweryfikować zamówienia,
• czy wiedzą jak wygląda panel klienta, jak się do niego zalogować oraz jak zachęcić klientów do korzystania z platformy.

Przekazanie platformy klientom

Zachęć klientów do składania zamówień przez system B2B, wskazując korzyści np.:

• nieograniczony dostęp do oferty produktowej,
• swoboda w składaniu zamówień (z dowolnego miejsca o dowolnym czasie),
• szybkie informacje o dostępności produktów,
• możliwość tworzenia ofert dla klienta końcowego.

Skorzystaj ze specjalnej promocji, która zachęci klientów do składania zamówień online.

Analiza, testowanie i doskonalenie

Monitoruj aktywność Twoich klientów w platformie. Sprawdź, kto logował się do systemu B2B, a kto nie. Sprawdzaj wartości koszyków swoich klientów.

Jeżeli widzisz, że klient loguje się, ale nie składa zamówień lub nie loguje się wcale skontaktuj się z nim i ustal przyczynę. Testuj różne rozwiązania, dodawaj nowe ogłoszenia, promuj produkty, dopasuj produkty powiązane. Obserwuj jak klienci reagują na zmiany i stale doskonal swoją ofertę.

Warto przeczytać:

• Najważniejsze funkcje systemu B2B
• Co to jest platforma B2B?